SFAとは？「営業の現場目線」でやさしく解説

SFAとは何か？基本の解説

SFAとは「Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）」の略で、日本語では「営業支援システム」と呼ばれます。このシステムを使うことで、顧客情報や商談の進捗、営業担当者の行動履歴などを一元管理でき、営業活動の見える化と効率化が可能になります。

こうした仕組みは、営業の属人化を防ぎ、チーム全体で成果を出すための重要なツールとして、多くの企業で導入が進んでいます。実際、日本国内のSFA市場は拡大を続けており、特に2016年以降、その成長が加速しています。

この背景には、スマートフォンの普及により、顧客が自ら情報を調べる時代になったことが挙げられます。加えて、インターネット経由でどこでも利用できるサービス（クラウド型システム）の信頼性が高まり、企業にとって導入しやすくなったことも大きな要因です。

また、営業の効率化や働き方改革の流れを受け、SFAを活用して「成果が出そうな見込み顧客」に優先的にアプローチする方法も一般的になってきました。こうした背景から、SFAは今や営業活動に欠かせない存在となっています。

なお、SFAはデジタルマーケティング全体の中でも、顧客との接点を強化する重要な役割を担うツールのひとつです。そもそも「デジタルマーケティングとは何か？」を整理しておきたい方は、以下のコラムもあわせてご覧ください。

「デジタルマーケティングとは？中小企業の売上アップ戦略」

SFAの機能

SFAには営業活動を支える大きく5つの機能があります。それぞれの特徴をわかりやすくご説明します。

顧客管理

SFAの顧客管理は、営業活動の基本となるお客様の情報をまとめて管理する機能です。

• 会社名や住所、電話番号、担当者の名前や役職などを一つの場所で管理します。
• 名刺をスキャンして自動で登録できる機能もあり、入力の手間を減らせます。
• ためた情報を分析して、お客様の特徴や行動をつかみ、効果的な営業計画を作るのに役立ちます。たとえば、「過去に契約につながったお客様はどの業種が多いか」や「どの時期に問い合わせが集中するか」などを分析することで、効率よくアプローチすべきターゲットやタイミングを見極めることができます。

案件管理

案件管理は、営業が担当している仕事の進み具合や内容をまとめて管理します。

• 案件名、顧客名、提案内容、見積もり、納期、競合の状況などを登録します。
• 進み具合はステータスや図で見えるようにでき、わかりやすく管理できます。
• 仕事の予定やタスクもまとめて管理できるため、チームでの連携がスムーズになります。

商談・活動管理

商談・活動管理は、営業担当者の日々の動きを記録し、効率よく営業を進めるための機能です。

• お客様との話し合いや訪問内容、提案、見積もり、契約の結果をしっかり記録します。
• 電話やメール、訪問などの行動も残し、営業活動の見直しや改善に役立てられます。
• 個人やチームのスケジュールも管理でき、次に何をするかの抜け漏れを防げます。

予実管理

予実管理は、売上目標に対して今どのくらい進んでいるかを確認し、目標達成を助ける機能です。

• チームや個人ごとに売上の目標を決め、その達成状況をいつでもチェックできます。
• 受注金額や件数の実績を自動で集計し、達成率を計算します。
• 過去のデータや見込み情報から、これからの売上を予測し、計画作りをサポートします。

営業活動分析

営業活動分析は、集まったデータをもとに営業の成果を振り返り、改善点を見つけるための機能です。

• 成約率や訪問数、提案数などの重要な指標（KPI）を設定して、その状況を確認します。
• グラフやチャートでわかりやすく表示し、スピーディーな判断を助けます。
• 分析結果はレポートとしてまとめられ、会議や報告に役立てられます。

ただし、SFAの効果を引き出すには、会社のやり方に合わせてうまく使うことが大切です。たとえば、営業フローに合わせて入力項目を整理したり、重要な案件にすぐ気づけるように通知設定を工夫したりすることで、現場で無理なく使えるようになっていきます。

SFAとCRM、MAの違い

SFAは、営業活動を効率化するためのツールですが、似たような役割を持つシステムとして「CRM」や「MA」もあります。それぞれに役割の違いがあり、活用されるタイミングや目的も異なります。

SFAとCRMの違い

CRM（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）は、顧客との関係を長く良好に保つことを目的としたシステムです。たとえば、商品やサービスを購入した後の顧客に対して、フォローアップの連絡をしたり、キャンペーン情報を届けたりして、再購入や継続利用を促します。

一方、SFAは、顧客と商談を進めて受注につなげるまでの営業活動をサポートするのが中心です。つまり、SFAは「受注まで」、CRMは「受注した後」の顧客対応に力を発揮するという使い分けになります。

SFAとMAの違い

MA（マーケティング・オートメーション）は、見込み顧客を獲得し、関心を高めて商談につなげるまでの流れを自動化するためのツールです。たとえば、Webサイトへのアクセス履歴をもとにメールを自動で配信したり、資料請求した人に対して個別にアプローチしたりといった使い方がされます。

MAが活躍するのは、新しい顧客を見つけて育てる段階。それに対して、SFAは育った見込み顧客と商談を進めて受注を目指す段階で使われます。そのため、特に新規顧客の獲得やアプローチに課題を感じている企業にとっては、MAの導入が効果的です。

MAについては以下のコラムで詳しく解説しています。あわせてご覧ください。

【入門】マーケティングオートメーション（MA）とは？効果が出る活用例まで

SFAを導入するメリット

SFAを導入することで、営業活動を効率化・標準化し、業務の見える化を進めることができます。具体的には、以下のようなメリットが期待されます。

• 営業担当者の業務がスムーズに
  SFAを活用すれば、顧客情報の検索や過去の商談内容の確認、名刺情報の手入力といった手間が減り、営業担当者はより重要な業務に時間を使えるようになります。
• 担当者に依存しない営業体制を実現
  顧客情報や商談内容がシステムに記録されるため、担当者が異動や退職をしても、他のメンバーがスムーズに業務を引き継ぐことができます。
• 営業活動の状況を把握しやすくなる
  営業チームの活動内容がリアルタイムで可視化されるため、マネージャーは個人やチーム全体の動きを把握しやすくなります。
• 売上予測の精度が向上
  蓄積された営業データをもとに分析を行うことで、より現実的で精度の高い売上予測が可能になります。
• 営業ノウハウをチームで共有
  成果を上げている営業担当者の活動内容を分析し、効果的なアプローチ方法をチーム全体に展開できます。これにより、組織全体の営業力向上につながります。
• 顧客満足度の向上にもつながる
  顧客情報が社内で共有されているため、対応がスムーズになり、顧客一人ひとりに合った対応が可能になります。結果として、顧客満足度の向上が期待できます。

SFA導入時に注意したいデメリット

SFAは便利なツールですが、導入すればすぐに成果が出るわけではありません。以下のような注意点を理解したうえで、適切に活用することが大切です。

• 導入・運用にコストがかかる
  SFAにはシステムの利用料や初期導入費用が必要です。予算に見合った製品選びが重要です。
• 入力作業の負担が増えることも
  効果的に活用するには、日々の営業活動や顧客とのやり取りをこまめに記録する必要があります。これを負担に感じる現場の声もあるかもしれません。
• 運用の定着には工夫が必要
  システムだけを導入しても、活用されなければ意味がありません。社内での運用ルールやマニュアルの整備、継続的なフォローが求められます。

SFAを最大限に活かすためには、会社の営業スタイルやチーム体制に合った製品を選び、無理のない運用ルールを整備することが大切です。社内での定着を意識しながら、段階的に活用の幅を広げていくとよいでしょう。

SFAおすすめツールと選び方

SFAツールは、営業活動の効率化に欠かせないツールですが、さまざまな機能や価格帯の製品が存在しており、どれを選べばよいか迷ってしまう方も多いのではないでしょうか。

そこで、今回は、SFAツールの選び方と、おすすめのSFAツールを比較表形式でまとめました。自社の営業スタイルや規模に合ったツール選びの参考にしてみてください。

SFAおすすめツール比較

この章では、主なSFAツールである、「Sales Force Assistant」と「Mazrica Sales」、「Sales Hub」といった３つのツールの特徴を紹介していきます。

【Sales Force Assistant（Salesforce提供）】

Sales Force Assistant は、日本企業向けに開発された国産SFAで、営業日報や顧客管理、案件管理などの基本的な機能が網羅されています。特にモバイル対応が強みで、外出中の営業担当者でもスマートフォンから簡単に日報の入力や顧客情報の確認が可能です。

【Mazrica Sales（マツリカ提供）】

Mazrica Salesは、カンバン形式のインターフェースが特長のSFAで、営業プロセスを視覚的に管理できるのが大きな魅力です。カンバン形式とは、案件をカードのように扱い、進捗に応じて「新規」「提案中」「受注」などの列へドラッグ＆ドロップで移動できる形式のこと。営業担当者が自分の案件の状況を直感的に把握できるだけでなく、マネージャーもチーム全体の動きをひと目で確認できます。

【Sales Hub（HubSpot 提供）】

Sales Hubは、インターネットに接続して使う「クラウド型」のSFAツールで、無料からスタートできます。見込み顧客の情報をまとめて管理したり、営業メールを送って相手の反応（開封やクリック）を確認したりする機能が充実しています。 また、「インサイドセールス」（電話やメールを中心とした営業手法）に適したツール設計になっており、オンライン中心で営業活動を進めるチームには特に使いやすい構成です。

SFAツールの選び方

SFAツールを選ぶときは、いきなり製品を決めるのではなく、自社に合ったものをじっくり選ぶことが大切です。以下のポイントを押さえておくと、失敗しにくくなります。

1. まずは自社の悩みをはっきりさせましょう
   営業活動のどこに課題があるのか、「情報の共有がうまくいかない」「商談の進捗が見えにくい」など、改善したいポイントを具体的に書き出してみましょう。
2. 必要な機能をリストアップしましょう
   「顧客情報を管理したい」「商談の進み具合を記録したい」など、自社にとって「これだけは必要」という機能を整理しましょう。
3. 予算の目安を決めましょう
   SFAツールには、初期費用や毎月の利用料がかかります。あらかじめ「どれくらいまでなら出せるか」を決めておくと選びやすくなります。
4. 実際に触ってみましょう（デモ版を試す）
   多くのSFAツールには無料で試せる「デモ版」があります。操作が簡単かどうか、社内メンバーが使いやすいかを確かめましょう。
5. いくつかのツールを比較しましょう
   1つの製品だけで決めずに、候補を2～3個に絞って比較するのがおすすめです。自社の課題にどれが一番合っているかを見極めましょう。

SFAの効果的な活用方法

SFAは、ただ導入するだけでは本来の効果を発揮しません。営業活動にしっかりと組み込んで活用することで、業務の効率化や売上の向上といった成果が見込めます。ここでは、SFAを効果的に活用するための具体的な方法をご紹介します。

売上目標に向けた計画的なアプローチ

SFAの「パイプライン管理機能」を使えば、初回のアプローチから受注までの営業プロセスを見える化できます。

たとえば、どれだけのリード（見込み顧客）が商談に進んでいるか、成約に至るまでの平均日数や成功率などが把握できるようになります。

これにより、どの時期にどれだけの案件が必要か、誰にどの対応が求められているかを明確にし、無理のない売上計画を立てることができます。

データに基づく正確な目標設定

SFAに蓄積されたデータを分析することで、自社の営業チームの得意分野や課題が見えてきます。

たとえば、「リードの獲得は多いが、成約率が低い」といった場合には、商談のどの段階でつまずいているのかを具体的に把握することが可能です。連絡が途絶えているタイミングや、提案内容がニーズとずれているケース、見積もり提出の遅れなどがデータから読み取れることもあります。

こうした情報をもとに改善点を明確にすれば、感覚ではなく、実際のデータに基づいた目標設定や営業戦略の見直しができるようになります。

外出先でも使えるから営業が止まらない

多くのSFAはクラウド型のため、パソコンだけでなくスマートフォンやタブレットからも利用可能です。

そのため、外出先でも顧客情報の確認や活動記録、報告書の作成、社内との共有などがスムーズに行えます。

営業の「すぐに対応したい」をサポートし、タイミングを逃さない営業活動が可能になります。

CRMとの連携で顧客対応を強化

SFAをCRM（顧客関係管理ツール）と連携させることで、営業だけでなく、カスタマーサポートやマーケティング部門とも顧客情報を共有でき、顧客対応の質を大きく向上させることができます。

たとえば、CRMに記録された過去の問い合わせ履歴や対応内容をSFAから確認できれば、顧客の状況をすばやく把握し、的確な提案やフォローがしやすくなります。

MAとの連携で営業とマーケの連携を強化

SFAとMA（マーケティング・オートメーション）を連携させれば、マーケティング部門で得た見込み顧客の情報を、営業活動にスムーズにつなげることができます。

たとえば、MAで育てた見込み顧客の興味や行動履歴をSFAに反映させれば、よりタイミングの良いアプローチが可能になります。

SFAは、自社の営業スタイルや他部門との連携も考慮しながら活用することで、単なる「情報管理ツール」から「売上を伸ばすための仕組み」へと進化します。

導入後も継続的に使い方を見直し、改善を重ねることが、効果を最大化するポイントです。

SFAによる営業チームのモチベーション向上：データを味方にする考え方

SFAを導入すると、「入力の手間が増える」「上司に監視されているようで嫌だ」といった声が営業チームから上がることも少なくありません。せっかく業務を効率化するためのツールが、かえって現場のストレスになってしまっては本末転倒です。

しかしSFAは、単なる業務効率化ツールにとどまらず、営業チームのモチベーションを高める力も持っています。データを“管理のため”ではなく“成果を伸ばすため”に活用すれば、営業担当者が前向きに行動できる環境をつくることができます。

ここでは、SFAがどのように営業チームのやる気や主体性を引き出すのか、その考え方と具体的な活用ポイントを紹介します。

成果が明確に見える化される

SFAを活用すると、営業活動のすべてがデータとして記録され、リアルタイムで成果を把握できるようになります。たとえば、リードの進捗状況や成約件数、コンタクトの履歴などが一目で分かり、各営業担当者がどのように成果を上げているかが明確に見えるのです。これにより、担当者は自身の成果を客観的に確認でき、目標達成のために何が必要かを理解することができます。成果が目に見える形で示されることで、達成感や成功体験が得られ、モチベーションが向上します。

データが自信を後押しする

営業は数値に基づいた目標管理が重要ですが、時にそれがプレッシャーになることもあります。SFAを使えば、営業プロセスの各ステップでデータを確認できるため、直感だけに頼らず、データに基づいて戦略的にアプローチすることが可能です。これにより、営業担当者は「この行動が次に繋がる」といった明確な根拠を持って活動できるため、自信を持って営業に取り組むことができます。特に成約に至るプロセスがデータで裏付けられていると、結果に対する不安が減り、積極的に動く意欲が高まります。

フィードバックの質が向上する

SFAを導入すると、営業マネージャーやリーダーがチームメンバー一人ひとりの活動を詳細に把握できるようになります。これにより、担当者に対するフィードバックの質が飛躍的に向上します。たとえば、どのフェーズで課題が発生しているのか、どの部分を強化すべきかを具体的にアドバイスできるようになるため、営業担当者も次のステップに対する指針が明確になります。的確なフィードバックは成長意欲を刺激し、改善点が分かることで自己効力感が高まり、モチベーションが向上します。

SFAは単なる営業管理ツールではなく、データの力を活用して営業チームのモチベーションを引き上げるための強力なサポートシステムです。データを味方に付け、チーム全体で共有・活用することで、個々の営業担当者が自信を持ち、積極的に行動できる環境を作り上げましょう。それが、営業チーム全体のパフォーマンス向上へと繋がります。

まとめ

SFA（営業支援システム）は、営業の情報を一元管理し、業務効率や成果の向上をサポートするツールです。

本コラムでは、SFAの基本的な機能や活用方法、おすすめツールなどを紹介してきました。うまく活用すれば、営業の見える化やチーム全体のパフォーマンス向上にもつながります。

ただし、SFAは導入すること自体が目的ではなく、「自社の課題を解決するための手段」です。まずは自社に合った機能や目的を整理し、最適なツールを選ぶことが成功のカギになります。

この記事が、SFA導入を考えるきっかけになれば幸いです。